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Yield Management Zu jeder Zeit den richtigen Preis

Fluggesellschaften machen es seit Jahrzehnten vor: Die dynamische Preisgestaltung. Kostete der Flug nach Berlin um 7:30 Uhr noch 80,00 €, so wird er nach einigen verkauften Plätzen drei Stunden später für 100,00 € angeboten. Der Preis pro Platz richtet sich dabei nach der aktuellen Nachfrage und dem noch vorhandenen Angebot. Die Grundlage hierfür bilden konstante Betrachtung des Marktes und des Wettbewerbs sowie eine schnelle Reaktionsfähigkeit dank moderner Werkzeuge und Technologien. Diese Methode Umsatz-Maximierung nennt sich Yield Management oder auch Yielding. Der erste Schritt in Richtung Yielding in der Hotellerie war einst die Unterteilung in Saisonzeiten, wie es auch heute noch viele traditionelle Ferienhotels handhaben. Dabei prognostiziert man anhand von Erfahrungswerten Zeiträume, in denen Hotel gut gebucht ist und Perioden mit weniger Belegung  Diese Zeiten wurden dann in verschiedene Preiskategorien unterteilt. Für die heutige schnelllebige Zeit ist das System der Saisonpreise zu starr und unflexibel.

Heute geht man einen Schritt weiter und bietet diese unterschiedlichen Preise nicht in zuvor fixierten Zeiträumen an, sondern passt den Übernachtungspreis flexibel und tagesaktuell an die Auslastung innerhalb einer zuvor definierten Preisspanne an. Die unterschiedlichen Preise werden in einem sogenannten Ratesheet festgehalten. Das Ratesheet ist ein internes Dokument, welches einen Überblick über sämtliche vom Hotel angebotenen Preise schafft – von den Raten für Individualgäste, über Reiseveranstalter-Raten bis hin zu Sonderkonditionen für Gruppen. Die flexible Preisgestaltung trägt dazu bei, dass an Terminen mit hoher Nachfrage höhere Preise durchgesetzt werden können und somit der Umsatz maximiert wird. In der Nebensaison und an Tagen mit wenig Nachfrage kann durch das Yielding mithilfe günstiger Raten eine höhere Auslastung erzielt werden. Mittlerweile gibt es hierfür eigene Instrumente, sogenannte Channelmanager, die beim Yielden unterstützen und mit nur wenigen Klicks den tagesaktuellen und richtigen Preis in alle Kanäle einspielen.

Dynamische Preisgestaltung

Inforgrafik Nachfrage Angebot Konkurrenz Prognose

Vorteile von Yieldmanagement

Höhere Auslastung

Mehr Umsatz

Gewinnmaximierung

Unsere Vorgehensweise

1

Einführung & Ist-Analyse

Wir starten mit einer kurzen Erläuterung des Begriffs Yieldmangement und weshalb es auch für Ihren Betrieb unbedingt Sinn macht. Anschließend nehmen wir Ihre Preisstruktur genau unter die Lupe.
2

Erstellung eines Ratesheet

Nun beginnen wir mit der Erstellung eines Ratesheets, welches sämtliche Preise Ihres Hauses abbildet. Dieses beinhaltet sowohl die öffentlichen Raten (z.B. für Individualgäste), als auch die nicht öffentlichen Raten für Vertriebspartner.
3

Erarbeitung eines Yieldkalenders

Nachdem die Preise definiert sind, wird ein Yieldkalender erstellt. Der Yieldkalender definiert die BAR-Rate für jeden einzelnen Tag. Im Anschluss werden die Raten in die verschiedenen Kanäle eingespielt.
4

Implementierung & Kontrolle

Yielding ist ein immerwährender Prozess. Wir unterstützen Sie in der Anfangsphase bei den täglichen Prozessen des Yieldens.

”Wenn man sich selbst zu einem niedrigen Preis verkauft,
wird niemand anderes diesen Preis erhöhen.

Wilson

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